Teori Motivasi

Pendahuluan | Hull’s Drive Theory | Teori Motivasi Maslow | Lewin’s Field Theory | Rotter’s Social Learning Theory | Teori Motivasi Berprestasi Atkinson | Self-Determination Theory | Motivasi Intrinsik dan EkstrinsikMotivasi Mencoba | Approach and Avoidance Motivation | Achievement Goals Theory | Operasionalisasi Konsep Motivasi

Pendahuluan

Konsep motivasi mungkin setua peradaban itu sendiri. Kata ini atau padanannya hampir ada di setiap bahasa atau budaya. Namun, konseptualisasi dan penggunaannya dalam ekonomi tidak ada sampai bagian kedua abad kedua puluh, ketika para sarjana mulai mengembangkan prinsip-prinsip ekonomi optimasi sumber daya terbatas. Dalam perkembangannya, konsep motivasi tumbuh dalam berbagai bidang yang membutuhkannya [1], seperti dalam psikologi, ekonomi, manajemen, dan sosiologi.

Awalnya, teori kebutuhan muncul sebagai teori motivasi yang dominan. Teori penggerak Hull (Hull’s Drive Theory) [1,2], hierarki kebutuhan Maslow [1,3], dan trio kebutuhan McCleland [4] adalah teori yang menonjol, dan yang pertama adalah yang paling menonjol. Gelombang kedua dari pandangan klasik mengambil harapan sebagai sumber motivasi. Mereka memiliki akar dalam teori medan Lewin (Lewin’s Field Theory) [1,5]. Teori-teori ini bergantung pada keyakinan bahwa suatu perilaku dapat menghasilkan hasil positif atau menghalangi hasil negatif.

Teori-teori motivasi tidak berhenti berkembang dengan munculnya teori-teori klasik tersebut. Beberapa konsep menengah dan kecil terungkap sampai sekarang di tengah popularitas teori klasik yang stabil. Oleh karena itu, teori motivasi bergerak ke postur yang lebih tersebar yang membuat teori motivasi umum (general theory of motivation) saat ini tampak seperti utopia.

Konsep motivasi biasanya tumbuh sesuai dengan keunikan bidang atau konteks tempat ia digunakan[1]. Perilaku konsumen adalah bidang di mana ia banyak digunakan. Oleh karena itu, pertanyaannya, bagaimana perkembangan konsep di bidang ini? Dengan perkembangan teknologi internet yang begitu pesat, bagaimana konsep motivasi konsumen tersebut ke depan? Haruskah kita menunggu teori umum tentang motivasi konsumen atau membiarkannya berkembang tersebar? Artikel ini bertujuan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut. Secara lebih spesifik, tujuan artikel ini adalah menjelaskan sejarah singkat motivasi konsumen. Kedua, untuk memperjelas perkembangan teori motivasi konsumen di tengah era internet untuk memverifikasi apakah mereka bergerak ke arah yang lebih bersatu atau tersebar. Artikel ini juga memperhatikan perkembangan motivasi konsumen ke depan.

Konseptualisasi motivasi konsumen telah berjalan sejak tahun 1960-an. Pada tahun 1962, Stern [6] mengusulkan pentingnya impuls dalam merangsang (menstimulasi) perilaku konsumen. Van Raaij dan Wandwossen [44] mempromosikan kebutuhan yang tidak terpenuhi sebagai dasar motivasi konsumen dan untuk memprediksi pilihan generik. Beatty dan Ferrell [7] mengacu pada respon impuls terhadap model perilaku konsumen. Pincus [45] mempromosikan kembali teori kebutuhan yang tidak terpenuhi sebagai proxy motivasi konsumen. Singkatnya, studi-studi tersebut telah berusaha  menjelaskan motivasi konsumen, namun tetap dengan fokus yang berbeda-beda.

Perkembangan Teori Motivasi

Graham dan Weiner [1] mengkategorikan teori motivasi menjadi dua kategori penting: Teori besar dan teori kontemporer. Teori besar terdiri dari  Hull’s drive theory, Hirarki Motivasi Maslow, Lewin’s Field theory, Atkinson achievement motivation, teori pembelajaran sosial Rotter, dan teori atribusi. Teori motivasi kontemporer terhubung dengan motivasi mencapai tujuan (goal-directed motivation). Aliran teori ini terdiri dari keyakinan harga diri (self-esteem), efikasi diri (self-efficacy), dan rasa ketidakberdayaan (helplessness beliefs). Konstruk lainnya berhubungan dengan konsekuensi kognitif dan afektif pencapaian tujuan: keterlibatan tugas vs. ego (task vs. ego involvement), insentif intrinsik vs. ekstrinsik (intrinsic vs. extrinsic incentives), dan struktur tujuan kooperatif versus kompetitif (cooperative versus competitive goal structures). Emosi yang diantisipasi (anticipated emotions)[8,9] dan variannya, yang diajukan dalam aetikel ini, merupakan bagian dari konsekuensi afektif pencapaian tujuan affective (consequences of goal achievement).

Hull’s Drive Theory

Hull’s drive theory mendalilkan bahwa kemunculan motivasi berawal dari adanya defisiensi (kekurangan) fisiologis atau kebutuhan. Kebutuhan menciptakan  ketegangan fisiologis atau psikologis, yang mendorong atau memberi energi pada individu untuk bertindak. Energi ini belum memiliki arah dalam hal penentuan perilaku apa yang harus dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Arahan ini diberikan melalui proses belajar atau kognitif. Melalui pembelajaran (learning), individu dapat memprediksi perilaku mana yang paling cocok untuk mengurangi ketegangan. Jika belum memiliki pengalaman, individu dapat memanfaatkan proses kognitif untuk memutuskan perilaku mana yang paling tepat untuk dijalankan [1,2].

Hull’s drive theory menyatakan bahwa mekanisme stimulasi perilaku tidak sepenuhnya dapat digambarkan secara matematis. Dalam perilaku aditif, di mana individu memiliki keterikatakn kuat pada perilaku dan hampir tidak bisa mengatakan tidak untuk melakukannya[10], kehadiran motivasi tidak diperlukan untuk memulai perilaku. Teori ini menunjukkan perkembangannya pada tahun 1940-an dan 1950-an. Teori ini mungkin menjelaskan alasan terkait kebutuhan primer tetapi gagal memberikan alasan untuk perilaku yang akan datang, seperti yang disebut perilaku yang diarahkan pada tujuan (goal-directed behavior)[1].

Hirarki Motivasi Maslow

Teori Maslow menstratifikasi kebutuhan manusia ke dalam tingkatan kebutuhan yang digambarkan sebagai piramida. Di bagian bawah piramida terletak kebutuhan fisiologis yang terdiri dari kebutuhan biologis dan fisiologis, seperti makanan, pakaian, air, dan akomodasi, yang diperlukan untuk hidup. Seseorang tidak dapat menjalani hidup tanpa kebutuhan dasar ini.

Naik satu tingkat adalah kebutuhan keamanan atau kebutuhan akan keselamatan dan kebebasan dari ancaman. Lapisan ketiga terdiri dari kebutuhan-kebutuhan sosial yang dipenuhi oleh individu dengan bergabung dan berinteraksi dengan individu atau kelompok sosialnya.

Harga diri (self-esteem) adalah kebutuhan yang terdapat pada lapisan keempat yang dengannya individu dapat memperoleh penghargaan atau prestise yang diperlukan untuk mengembangkan citra diri. Aktualisasi diri bertengger di puncak piramida. Ini terdiri dari upaya untuk mengaktifkan potensi yang belum dimanfaatkan dan mencapai kinerja puncak dan pertumbuhan [1,3].

Teori ini menyatakan bahwa prioritas kebutuhan berbeda untuk orang yang berbeda. Misalnya, seorang individu mungkin memprioritaskan kebutuhan sosial, dan yang lain mungkin lebih peduli tentang upaya harga diri. Padahal, kebutuhan yang lebih mendasar, seperti fisiologis dan keamanan, seharusnya sudah terpenuhi terlebih dahulu [3].

Ada banyak teori kebutuhan yang lebih spesifik yang diajukan sebagai varian teori ini. Yang paling menonjol adalah teori trio kebutuhan [4]. Teori ini bertujuan untuk menjelaskan motivasi untuk terlibat dalam perilaku berorientasi prestasi (seperti dalam olahraga, pendidikan, dan pekerjaan) yang terdiri dari kebutuhan untuk berprestasi, kebutuhan untuk berafiliasi, dan kebutuhan akan kekuasaan. Teori ini dan pendahulunya hanya dapat menjelaskan alasan yang mendorong orang untuk melakukan suatu perilaku dan tidak mampu mengukur arah (valence) dan kuat-lemahnya motivasi.

Lewin’s Field Theory

Lewin’s field theory menjelaskan perilaku manusia. Teori ini menyatakan bahwa perilaku manusia merupakan hasil interaksi pribadi dengan lingkungannya [1]. Rainio (n.d.) mencatat bahwa keadaan kehidupan mencerminkan interaksi. Dia menyatakan bahwa kita hanya peduli satu keadaan yang bermakna dalam hidup, dan kita berpindah dari satu keadaan  ke keadaan lainnya dalam proses yang disebut locomotion. Misalnya, ketika kita bangun di pagi hari, kita merasa lapar (keadaan 1). Kita ingin kenyang makan (keadaan 2). Jika kita ingin mencapai keadaan akhir itu (kenyang makan), kita harus berpindah dari keadaan 1 ke keadaan 2. Agar dapat bergerak, kita memerlukan motivasi yang dibentuk oleh tiga faktor: ketegangan atau tension (T), tujuan atau goal (G), dan jarak psikologis tujuan (E). Kebutuhan yang tidak terpenuhi menghasilkan ketegangan. Ketegangan dan tujuan memiliki hubungan positif dengan motivasi. Semakin tinggi ketegangan atau bermakna sebuah tujuan, semakin tinggi motivasinya. Di sisi lain, ‘E’ memiliki hubungan negatif dengan kekuatan motivasi. Maksudnya, semakin tinggi E atau semakin jauh jarak antara keadaan 1 dan keadaan 2, semakin lemah movitasi.

Menurut teori ini, ketika kita dekat dengan tujuan kita, kita akan lebih termotivasi untuk mencapai tujuan tersebut daripada ketika tujuan kita masih jauh. Ketika kita mengalami ketegangan, kemampuan atau pengalaman kognitif kita mengarahkan perhatian kita pada objek atau aktivitas atau tujuan yang dapat memuaskan kebutuhan. Misalnya, ketika kita merasa lapar, kita mengalami ketegangan fisiologis (T), dan kita ingin menghilangkan ketegangan ini dengan makan (tujuan). Semakin tinggi kemungkinan mendapatkan makanan (e), semakin tinggi motivasi untuk mencari makanan untuk dimakan [1].

Rotter’s Social Learning Theory

Rotter social learning theory [11] sepenuhnya konsisten dengan expectancy-value theory. Teori ini menyatakan bahwa potensi perilaku, yang berfungsi sebagai representasi motivasi adalah fungsi dari harapan atau expectancy (E) dan nilai penguatan atau reinforcement value (RV). Harapan adalah penilaian subjektif tentang kemungkinan bahwa perilaku tertentu akan menghasilkan hasil yang diharapkan atau memperoleh penguatan. Dia mendefinisikan penguatan sebagai peristiwa teridentifikasi (idenfieable eventan ) yang memiliki efek meningkatkan atau menurunkan kemungkinan melakukan suatu perilaku.

Sayangnya, tidak jelas arti dari ‘event‘ dalam definisi ini. Menurut Graham dan Weiner [1], nilai penguatan (reinforcement value) tidak dijabarkan sepenuhnya dalam definisi ini. Oleh karena itu, dalam Rotter [12], makna event tersebut tetap tidak jelas.

Penjelasan yang lebih baru dari Schiffman dan Wisenblit [12] dapat mengatasi ketidakjelasan ini. Mereka mendefinisikan reinforcement (penguatan) sebagai hasil perilaku (outcome) yang meningkatkan kemungkinan seseorang melakukan atau tidak melakukan suatu perilaku. Mereka membaginya menjadi penguatan positif dan negatif (positive and negative reinforcement). Penguatan positif adalah pengalaman positif yang diperoleh akibat melakukan suatu perilaku (misalnya: sehat dengan melakukan olahraga) atau tidak melakukan suatu perilaku (misalnya: sehat dengan berhenti merokok).

Penguatan negatif adalah pengalaman negatif yang dapat dihindari dengan melakukan suatu perilaku (contoh: menghindari rambut rontok dengan menggunakan sampo merek) atau dapat diperolehakibat melakukan suatu perilaku (contoh: penyakit jantung akibat merokok). Perlu diingat bahwa outcomes perilaku dapat menjadi reinforcement apabila memicu (triggering) seseorang melakukan perilaku atau berhenti melakukan perilaku. Sebagai contoh, Ardi  mengakui bahwa berolah raga (perilaku) dapat menyehatkan tubuh (outcomes), namun ia malas berolah raga. Artinya, outcomes berolah raga, yaitu tubuh yang lebih sehat, bukan reinforcement bagi dia.

Kembali ke harapan (E). Faktor-faktor apa yang mempengaruhi kemungkinan hasil  perilaku? Seperti yang dikutip oleh Graham dan Weiner [1], outcomes dapat dihasilkan oleh faktor-faktor yang berhubungan dengan keterampilan (skill-related factors) atau peluang (chance-related factors). Apabila berhubungan dengan keterampilan, orang mengejar outcomes dengan menggunakan kemampuan. Dalam usaha ini berlaku premis bahwa semakin tinggi kemampuan, semakin tinggi harapan. Keberhasilan atau kegagalan yang pernah dialami mempengaruhi persepsi seseorang tentang kemampuan dirinya.  Apabila outcomes berhubungan dengan keberuntungan (chance-related factors), seperti munculnya muka atau belakang dalam lemparan koin, harapan tetap sama, tidak peduli apakah subjeknya berhasil atau gagal dalam pengalaman sebelumnya.

Rotter [13] memperluas konsep ini menjadi konsep menjadi trait kepribadian, yaitu locus of control internal versus eksternal. Locus of control internal adalah keyakinan umum bahwa nasib seseorang dipengaruhi terutama oleh faktor internal.  Individu dengan locus of control eksternal percaya bahwa faktor eksternal bertanggung jawab atas nasib mereka.

Konsep motivasi berprestasi (achievement motivation) lebih relevan ketika harapan dibentuk oleh faktor-faktor yang berhubungan dengan keterampilan, subjek memiliki kemampuan yang tinggi [14] dan memiliki locus of control internal[1]. Nicholls  [14] menyatakan bahwa perilaku berprestasi adalah perilaku yang diarahkan untuk memperlihatkan kemampuan yang tinggi dibanding orang lain. Perilaku seseorang yang bertujuan agar menjadi ranking satu di dalam kelas termasuk di dalamnya.

Teori Motivasi Berprestasi Atkinson

Definisi asli motivasi berprestasi adalah dari Atkinson [16]. Ia mendefinisikan prestasi sebagai perbandingan kinerja seseorang dengan orang lain atau terhadap standar tertentu dalam sebuah kegiatan. Dari definisi ini, kita dapat melihat bahwa tujuan (goals) adalah kinerja relatif (relative performance). Keberhasilan atau kegagalan mencapai tujuan ditentukan oleh kinerja relatif terhadap orang lain atau pemenuhan standar. Seseorang dinyatakan berhasil apabila kinerjanya lebih tinggi dari yang lain (misalnya juara kelas) atau memenuhi standar yang dianggap tinggi (misalnya: nilai TOEFL=600, nilai rata-rata rapor=97, indeks prestasi kumulatif=3.99).

Atkinson [17] menetapkan bahwa kecenderungan untuk memperoleh pencapaian atau achievement (Ts) ditentukan oleh tiga faktor: kebutuhan untuk berprestasi atau motif untuk sukses (Ms), probabilitas keberhasilan untuk mencapai tujuan (Ps), dan nilai insentif kesuksesan atau incentive valueof success (Is).  Hubungan antara Ts dan determinannya ditunjukkan oleh Graham dan Weiner [1] dalam rumus berikut:

Ts=Ms X Ps X Is

Menurut Graham dan Weiner [1], Ms mewakili karakter kepribadian (yaitu, trait berjuang untuk sukses ) yang relatif stabil dan tahan lama. Ps adalah penilaian subjektif individu tentang kemungkinan keberhasilan dalam mencapai tujuan. Sebagai probabilitas, nilai Ps berkisar dari 0 (tidak ada probabilitas sama sekali) hingga 1 (kemungkinan 100%). Persepsi kesulitan melakukan tugas (perceive difficulty of task) dapat menjadi indikator Ps.

Berdasarkan sumber yang sama, Graham dan Weiner [1] menggambarkan insentif (Is) sebagai kebanggaan menyelesaikan tugas (pride of task accomplishment). The Is adalah kebalikan dari Ps.Artinya, semakin sulit untuk mencapai kesuksesan (semakin rendah Ps), semakin tinggi insentif ( Is) untuk mencapai kesuksesan.

Motivasi Intrinsik dan Ekstrinsik

Kategorisasi motivasi menjadi motivasi intrinsik dan ekstrinsik [17,18] didasarkan pada sumber motivasi. Motivasi intrinsik adalah motivasi yang dihasilkan oleh dorongan dari dalam diri individu. Orang-orang termotivasi karena mereka senang atau bahagia dari melakukan tugas atau adanya  kepuasan yang diantisipasi (anticipated satisfaction) dari penyelesaian tugas. Motivasi ekstrinsik adalah motivasi yang datang dari luar. Ada banyak sumber motivasi ini [19], tetapi sumber yang dikenal adalah penghargaan (seperti uang atau nilai) dan paksaan atau hukuman [18].

Self-Determination Theory

Teori ini tumbuh di tengah munculnya kekhawatiran  terhadap motivasi intrinsik pada 1980-an. Teori ini berurusan dengan motivasi, ketekunan, dan kreativitas yang dihasilkan oleh nilai pribadi, minat, dan komitmen terhadap suatu aktivitas. Dengan kata lain, teori ini menyangkut motivasi intrinsik.

Meskipun fokus pada motivasi intrinsik, teori ini tidak mengesampingkan motivasi ekstrinsik. Teori ini meyakini bahwa motivasi ekstrinsik akan terinternalisasi dalam diri individu dan selanjutnya bermanifestasi melalui motivasi intrinsik. Internalisasi dimaksud akan menghasilkan kecenderungan otomatis untuk mengaktifkan motivasi intrinsik. Ketika seorang individu sampai pada tingkat ini, motivasi intrinsik menjadi ciri kepribadian yang menunjukkan sejauh mana mereka menentukan diri (self-determined) atau memotivasi diri (self-motivated). Jadi, SDT adalah bagian teori motivasi dan kepribadian [19].

Deci dan Ryan [20] lebih lanjut menyatakan bahwa manifestasi motivasi ekstrinsik  mengikuti empat peraturan. Pertama, regulasi eksternal, di mana hukuman (punishment) dan penghargaan (reward) membangikitkan motivasi secara intrinsik. Kedua, regulasi introjeksi (introjected regulation), di mana individu menginternalisasi regulasi , membangun harga diri (self-esteem) dan mengekspresikan citra diri sebagai orang yang bertanggung jawab sosial dengan menerima regulasi eksternal. Ketiga, mengidentifikasi regulasi atau ekspektasi eksternal, di mana kepatuhan terhadapnya  dianggap sebagai sebagai hal yang bernilai. Keempat, regulasi terpadu, di mana ekspektasi eksternal telah menjadi bagian dari nilai dan keyakinan, yang dianggap perlu untuk kesejahteraan individu.

Motivasi Mencoba

Menurut Gould et al. [21] sebagian perilaku adalah percobaan. Artinya, dalam melakukan perilaku tersebut, seorang individu tidak dapat secara akurat memprediksi hasil (outcomes) perilaku tersebut. Program penurunan berat badan, tes masuk universitas, dan eksperimen adalah contoh-contoh perilaku mencoba karena hasilnya tidak pasti. Dalam perilaku demikian, keterlibatan individu dapat dianggap sebagai usaha mencoba atau percobaan.

Para penulis mengatakan bahwa keberhasilan dan kegagalan mencoba sebelumnya mempengaruhi motivasi individu untuk melakukan percobaan berikutnya. Tentu saja, kesuksesan akan meningkatkan motivasi dan kegagalan akan menurunkannya. Dengan kata lain, orang yang sukses dalam perilaku mencoba sebelumnya akan fokus pada upaya untuk berhasil dalam perilaku mencoba yang ada. Artinya dalam regulasi diri, mereka akan fokus pada promosi. Sebaliknya, orang yang gagal dalam percobaan sebelumnya  akan kurang percaya diri untuk melakukan percobaan berikutnya. Kepercayaan akan kemampuan diri (self-efficacy) juga akan menurun. OLeh karena itu, mereka akan memusatkan upaya untuk menghindari kegagalan (prevention focus).

Approach dan Avoidance Motivation

Raaij dan Wandwossen [23] mencatat bahwa salah satu konsep motivasi adalah kebutuhan untuk berprestasi. Mereka mengakui bahwa model mereka didasarkan pada model stratifikasi kebutuhan Maslow [3]. Kebutuhan berprestasi dari Raaij dan Wandwossen sepadan dengan kebutuhan aktualisasi diri Maslow. Namun, Raaij dan Wandwossen [23] memasukkan probabilitas pencapaian tujuan dan probabilitas kegagalan sebagai tambahan dalam model mereka.

Probabilitas pencapaian tujuan dinyatakan dalam model:

Ts = Ms x Ps x Is

dimana Ts= Kekuatan motivasi untuk meraih sukses, Ms = motif atau kebutuhan untuk mencapai kesuksesan, Ps = probabilitas sukses, dan Is = Nilai insentif dari kesuksesan.

Sementara itu, probabilitas kegagalan dinyatakan dalam model berikut:

Tf=Mf x Pf X If

Tf = kekuatan motivasi untuk menghindari kegagalan, Mf = motif untuk menghindari kegagalan, Pf = probabilitas kegagalan, dan If = Nilai insentif kegagalan.

Menurut Raaij dan Wandwossen[23], keterlibatan (engagement) dalam suatu kegiatan ditentukan oleh tujuan yang diinginkan. Tujuan yang diinginkan tergantung pada perbandingan antara Ts dan Tf. Semakin tinggi perbedaan antara Tf dan Ts, semakin tinggi pula kecenderungan individu untuk terlibat (Ta) dalam suatu kegiatan. Ekspresi matematis untuk premis ini adalah sebagai berikut:

Ta = Ts-Tf

Dalam Raaij dan Wandwossen[23], approach motivation dan avoidance motivation berhubungan dengan dua kutub sikap yang berbeda. ‘Ta’ dapat dilihat sebagai besarnya sikap, di mana valensi positif atau negatif saling meniadakan, seperti dinyatakan dalam model kompensatori. Ta akan positif jika Ts (success oriented motivation or approah motivation) lebih tinggi dari Tf (failure oriented motivation atau avoidance motivation) dan sebaliknya.

Elliot [21] mencatat bahwa motivasi pendekatan dan penghindaran menentukan perilaku secara berbeda. Dalam motivasi pendekatan, perilaku diarahkan untuk mendapatkan kejadian atau kemungkinan positif, sedangkan pada motivasi penghindaran, perilaku diarahkan untuk menghindari kejadian yang merugikan. Dengan kata lain, tujuan kinerja pendekatan dan penghindaran menghasilkan hasil dan proses yang berbeda. Sebagai konsekuensi dari sudut pandang ini, setiap individu harus diperlakukan secara eksklusif secara independen karena mereka dimotivasi oleh motif pendekatan atau penghindaran.

Achievement Goals Theory

Pada awalnya, tujuan dipandang sebagai outcomes, results, atau konsekuensi pilihan perilaku[25]. Terkadang, hasilnya positif. Jika pilihan atau perilaku dikoordinasikan untuk mengejarnya, maka hasil tersebut disebut tujuan promosi (promotion goals).  Hasil juga bisa negatif. Ketika pilihan atau perilaku dikoordinasikan untuk menghindarinya, hasil tersebut disebut tujuan pencegahan (avoidance goals)[26].

Banyak perilaku dikoordinasikan oleh tujuan. Perilaku seperti itu dapat memiliki beragam tujuan. Namun, ada tujuan utama di antara tujuan-tujuan yang saling bersaing[25].

Belajar di perguruan tinggi, misalnya, adalah perilaku yang  digerakkan oleh tujuan karena didorong oleh keinginan untuk mencapai tujuan tertentu. Merujuk pada konsep Bagozzi dan Dholakia [22], konsep achievement goals adalah yang menonjol dalam bidang pendidikan.

Dalam tahap awal perkembangannya, achievement goals mengacu pada hasil yang terjadi karena kemampuan, yang dimiliki individu dengan efikasi diri yang tinggi  [15,27]. Selanjutnya, para ilmuwan memahami bahwa konsep ini juga mencakup pengerahan usaha untuk menghindari kegagalan. Dengan cara ini, [24] muncullah konsep dengan tiga tujuan utama yang disebut model trikotomi. Ini terdiri dari tujuan penguasaan yang dikoordinasikan untuk menciptakanberhubungan dengan tugas

bakat atau kompetensi yang, tujuan pendekatan kinerja yang bertujuan untuk mewujudkan eksekusi relatif untuk memenuhi tujuan citra diri, dan tujuan penghindaran eksekusi yang berpusat pada menghindari dilihat sebagai yang tidak kompeten. Individu dengan efikasi diri yang tinggi secara konseptual memiliki dua tujuan utama, meskipun kategori ketiga adalah untuk individu dengan efikasi diri yang rendah.

Elliot dan McGregor [25] memasukkan dimensi keempat, yang disebut tujuan penguasaan-penghindaran. Dimensi ini mengacu pada upaya individu untuk menghindari kegagalan dalam menguasai tugas atau memiliki kompetensi yang dibutuhkan. Dengan dimensi ini, model memiliki dua fokus (penguasaan dan kinerja) dan dua valensi (valensi: pendekatan dan penghindaran). Dengan demikian, saat ini disebut sebagai model 2X2 yang terdiri dari pendekatan penguasaan, penghindaran penguasaan, pendekatan kinerja, dan tujuan penghindaran kinerja.

Sejumlah penelitian menegaskan bahwa model yang paling utama adalah model 2X2 [29,30]. Bagaimanapun, tujuan penguasaan-penghindaran tidak memiliki pemahaman yang jelas [31]. Argumen seputar hubungan elemen ini dengan kinerja aktual masih dipertanyakan [32]. Selanjutnya, model trikotomi Elliot (tanpa tujuan penguasaan-penghindaran) adalah pilihan penting dalam banyak penelitian [33]. Namun, menurut [34], trikotomi adalah model yang lebih baik untuk segmen mahasiswa baru, dan model 2X2 lebih unggul di segmen lama.

Mendefinisikan Ulang Motivasi Konsumen

Terdapat perbedaan pemahaman tentang motivasi. Banyak ilmuwan mengusulkan keadaan di mana motivasi bekerja daripada definisi konsep itu sendiri. Sebagai ilustrasi, model Maslow [3] menyatakan bahwa motivasi adalah kesediaan untuk memenuhi kebutuhan. Dia mengusulkan lima tingkat kebutuhan manusia; mereka (dari bawah): kebutuhan fisiologis, keamanan, sosial, harga diri, dan aktualisasi diri. Orang perlu memenuhi kebutuhan yang lebih mendasar sebelum melangkah lebih jauh ke kebutuhan yang lebih tinggi. Bagi [12], motivasi bisa menjadi dorongan pendorong yang mendorong subjek untuk melakukan aktivitas.

Graham dan Weiner [1] mendefinisikan motivasi sebagai “studi tentang mengapa orang berpikir dan berperilaku seperti yang mereka lakukan.” Mereka mengatakan bahwa pada awalnya, peneliti mencoba mengembangkan teori umum tentang motivasi. Teori-teori motivasi tidak beranjak ke sudut pandang yang lebih menyatu tetapi lebih beragam dalam perkembangannya. Perbedaan latar belakang akademis peneliti, tempat berkembangnya teori motivasi, menjadi faktor penyebab masalah ini [36].

Cherry dan Morin [37] melihat motivasi sebagai sebuah proses. Secara khusus, mereka mengatakan bahwa motivasi adalah proses yang memulai, membimbing, dan mempertahankan perilaku yang berorientasi pada tujuan. Definisi ini berpegang pada pemahaman bahwa motivasi termasuk dalam perilaku yang diarahkan pada tujuan dan secara otomatis tidak dapat menutupi motivasi yang disebabkan oleh kebutuhan.

Schiffman dan Wisenblit [12] melihat motivasi sebagai kekuatan pendorong dalam diri individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Definisi ini mencakup motivasi yang berasal dari kebutuhan dan harapan. Namun, itu hanya berfokus pada kekuatan pendorong untuk memberi energi pada individu untuk melakukan suatu perilaku.

Motivasi juga diperlukan ketika orang memutuskan untuk tidak melakukan (misalnya, untuk menjauh dari merokok) atau berhenti melakukan perilaku (misalnya, untuk berhenti merokok) [38].Oleh karena itu, maka definisi yang dikemukakan dalam penelitian ini adalah, “Motivasi adalah suatu daya penggerak yang memberi energi kepada individu konsumen untuk melakukan, tidak melakukan, atau berhenti melakukan suatu perilaku konsumsi”. Disebutkan di atas? Hingga saat ini belum ada cara sederhana untuk mengukurnya dalam penelitian lapangan.

Operasionalisasi Konsep Motivasi 

Para ilmuwan biasanya menggunakan variabel pengganti untuk bertindak sebagai proxy untuk motivasi konsumen, seperti sikap, keinginan, aliran, keinginan, dan gairah. Sikap adalah predisposisi yang dipelajari untuk berperilaku [10]. Ini memiliki kualitas motivasi karena mengarahkan individu untuk melakukan atau tidak melakukan suatu perilaku [9]. Orang akan termotivasi untuk melakukan suatu perilaku yang mereka miliki sikap positifnya [43].

Desire adalah keinginan atau keinginan yang kuat terhadap sesuatu [10]. Seseorang dengan keinginan cenderung bertindak, merasa, berpikir dengan cara tertentu [45]. Ini memberi energi orang untuk bertindak dan dapat digunakan sebagai proxy untuk motivasi [46,9]. Orang yang berhasrat cenderung memiliki hasrat yang kuat, oleh karena itu hasrat dapat juga dipandang sebagai hasrat tubuh [46] (Belk et al., 1997).

Ketika keinginan menguasai pikiran, orang akan memikirkan objek yang diinginkan setiap saat, dan keinginan itu kini telah berubah mengalir. Aliran adalah keadaan di mana orang-orang sangat terlibat dalam imajinasi mereka tentang memiliki objek atau hasil yang diinginkan. Mereka pun siap mengeluarkan biaya yang cukup besar untuk mendapatkannya [47]. Juga, orang-orang dengan aliran sepenuhnya fokus, memiliki rasa ekstasi, merasakan aktivitas sebagai hal yang dapat dilakukan, sangat menyadari kemajuan, memiliki rasa ketenangan, dan diberi energi secara intrinsik [48]. Oleh karena itu, mereka harus memiliki motivasi yang besar.

Dalam konteks berbagi pengetahuan, van den Hooff dan Hendrix [49] mendefinisikan keinginan sebagai dorongan internal yang kuat untuk berbagi pengetahuan dengan orang lain. Sofvenbom dkk. [50] memberikan penekanan yang sama bahwa keinginan adalah motivasi itu sendiri. Lebih khusus lagi, itu adalah motivasi otonom atau motivasi yang didorong secara internal. Berdasarkansendiri

teori penentuan nasib [51], individu mungkin memiliki motivasi eksternal. Dengan keinginan, individu telah menginternalisasikannya, dan mereka didorong secara internal untuk mewujudkannya. Gairah menggambarkan kecenderungan yang kuat untuk suatu objek atau tugas yang ditunjukkan oleh kesiapan untuk mengeluarkan usaha yang besar dan biaya untuk tugas atau objek yang penuh gairah [52]. Gairah adalah kekuatan motivasi pasca keputusan [53] yang terdiri dari hasrat yang harmonis (HP) dan hasrat obsesif (OP). HP menggambarkan keterlibatan individu dengan tujuan yang diinternalisasikan sebagai bagian dari identitas mereka dan dipandang sebagai hal penting dalam hidup. Namun, aktivitas mengenai objek atau tugas yang penuh gairah diatur dalam harmoni dengan aspek kehidupan lainnya. Dengan OP, individu fokus dengan kuat untuk menciptakan kegembiraan, harga diri, dan penerimaan sosial. Ia berpotensi mengendalikan individu dan mengambil aspek dominan dari identitas individu yang merugikan kehidupan sosial individu.

Referensi

  1. Graham, S., & Weiner, B. (1996). Theories and principles of motivation. In Handbook of educational psychology (Berliner, D,C, Calve, R.C., pp. 63–84). Simon & Schuster McMillan.
  2. Lambert, D. (2018). Motivation biological, psychological, and environmental (5th Edition). Routledge.
  3. McLeod, S. (2020). Maslow’s Hierarchy of Needs. Symply Psychology. https://www.simplypsychology.org/maslow.html#gsc.tab=0
  4. McCleland, D. C. (1961). The achieving society. Van Nostrand.
  5. Patnoe, S. (1988). Patnoe S. (1988) Lewin’s Theory and Method. In A Narrative History of Experimental of Experimental Social Psychology. Recent Research in Psychology. Springer. https://doi.org/10.1007/978-1-4757-2012-9_3
  6. Stern, W. (1962). The significance of impulse buying today J. Journal of Marketing, 26(2), 59–62. https://www.jstor.org/stable/1248439
  7. Beatty, S. E., & Ferrell, M. E. (2004). Impulse buying: Modeling its precursor. Journal of Retailing, 74(2), 169–191.
  8. Baumeister, R. F., Vosh, D., DeWall, C. N., & Zhang, L. (2007). How emotions shapes behavior. Personality and Social Psychology, 11, 167–203.
  9. Perugini, M., & Bagozzi, R. P. (2001). The role of desires and anticipated emotions in goal‐directed behaviours: Broadening and deepening the theory of planned behaviour. 40(1), 79–98. https://doi.org/10.1348/014466601164704
  10. Schiffman, L. G., & Kanuk, W. (2012). Consumer Behavior. Pearson Prentice-Hall.
  11. Rotter, J. B. (1954). Social Learning Theory. Prentice Hall, Inc. https://psycnet.apa.org/doi/10.1037/10788-000
  12. Schiffman, L. G., & Wisenblit, J. (2015). Consumer Behavior (Global Edition). Pearson Education Limited.
  13. Rotter, J. B. (1966). Generalized expectancies for internal versus external control of reinforcement. Psychological Monographs: General and Applied, 80(1), 1–28. https://doi.org/10.1037/h0092976
  14. Nicholls, J. G. (1984). Achievement motivation: Conceptions of ability, subjective experience, task choice, and performance. 91(3), 328–346. https://doi.org/10.1037/0033-295X.91.3.328.
  15. Nicholls, J. G. (1984). Achievement motivation: Conceptions of ability, subjective experience, task choice, and performance. Psychological Review, 91(3), 328–346. https://doi.org/10.1037/0033-295X.91.3.328
  16. Atkinson, J. W. (1957). Motivational determinants of risk-taking behavior. Psychological Review, 64(6), 359–372. https://doi.org/10.1037/h0043445
  17. Benabou, R., & Torile, J. (2002). Self Confidence and Personal Motivation. The Quarterly Journal of Economics, 117(3), 871–974. https://doi.org/10.1162/003355302760193913.
  18. Durmaz, D. Y., & Diyarbakırlıoğlu, I. (2011). A Theoritical Approach to the Strength of Motivation in Customer Behavior. Global Journal of Human Social Science, 11(10). https://globaljournals.org/GJHSS_Volume11/7-A-Theoritical-Approach-to-the-Strength-of-Motivation.pdf
  19. Ryan, R. M., & Deci, E. L. (2000). Self-Determination Theory and the Facilitation of Intrinsic Motivation, Social Development, and Well-Being. American Psychologist, 11. https://www.mcser.org/journal/index.php/mjss/article/download/4411/4314.
  20. Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2008). Facilitating optimal motivation and psychological well-being across life’s domains. Canadian Psychology, 49(1), 14–23. https://doi.org/10.1037/0708-5591.49.1.14
  21. Gould, S., Houston, F., & Mundt, J. (1997). Failing to try to consume: A reversal of the usual consumer researchperspective. 24, 211–216.
  22. Bandura, A. (1977). Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change. Psychological Review, 84(2), 191–215. https://doi.org/10.1037/0033-295X.84.2.191
  23. van Raaij, W. F., & Wandwossen, K. (1978). Motivation-need theories and consumer behavior. In NA-Advances in Consumer Research (Vol. 5, pp. 590–595). Association for Consumer Research.
  24. Elliot, A. J. (1999). Approach and avoidance motivation and achievement goals. Educational Psychology, 34(3), 169–189. https://doi.org/10.1207/s15326985ep3403_3
  25. Bagozzi, R. P., & Dholakia, U. (1999). Goal setting and goal striving in consumer behavior. Journal of Maketing, 63, 19–32.
  26. Solomon, M. R. (2018). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being (12th ed.). Pearson.
  27. Ames, C. (1992). Classrooms: Goals, structures, and student motivation. Journal of Educational Psychology. Journal of Educational Psychology, 84(3), 261–271. https://doi.org/10.1037/0022-0663.84.3.261.
  28. Elliot, A. J., & McGregor, H. A. (2001). A 2 × 2 achievement goal framework. Journal of Personality and Social Psychology, 80(3), 501–519. https://doi.org/10.1037/0022-3514.80.3.501
  29. Huang, C. (2016). Achievement goals and self-efficacy: A meta-analysis. 19, 119–137. https://doi.org/10.1016/j.edurev.2016.07.002
  30. Rosas, J. S. (2015). Validation of the achievement goal questionnaire – Revised in Argentinean university students. 8(1), 10–23. http://www.scielo.org.co/pdf/ijpr/v8n1/v8n1a02.pdf.
  31. Pintrich, P. R. (2000). The role of goal orientation in self-regulated learning. In Handbook of Self-Regulation (pp. 451–502). Academic Press.
  32. Hsieh, P. (Pei-H., Sullivan, J. R., & Guerra, N. S. (2007). A Closer Look at College Students: Self-Efficacy and Goal Orientation. Journal of Advanced Academics, 18(3), 454–476. https://doi.org/10.4219/jaa-2007-500
  33. Vandewalle, D., Nerstad, C. G. L., & Dysvik, A. (2019). Goal Orientation: A Review of the Miles Traveled and the Miles to Go. Annual Review of Organizational Psychology and Organizational Behavior, 6(1), 115–144. https://doi.org/10.1146/annurev-orgpsych-041015-062547
  34. Simamora, B., & Mutiarawati, E. V. (2021). Is the 2X2 model better than the Trichotomous model? Achievement goals validation and comparison in the new versus old student segments. International Journal of Evaluation and Rerearch in Education, 10(1). https://doi.org/10.11591/ijere.v10i1.20869
  35. Stratton, S. J. (2019). Data Sampling Strategies for Disaster and Emergency Health Research. Prehospital and Disaster Medicine, 34(03), 227–229. https://doi.org/10.1017/S1049023X19004412
  36. Steel and C.J. Koeniq. (2006). Integrating Theories of Motivation. 31(4), 889–913.
  37. Cherry, K., & Morin, A. (2020). What Is Motivation? [Blog]. Verywellmind. https://www.verywellmind.com/what-is-motivation-2795378#:~:text=Motivation%20is%20the%20process%20that,and%20maintains%20goal%2Doriented%20behaviors.&text=Motivation%20involves%20the%20biological%2C%20emotional,why%20a%20person%20does%20something.
  38. Karimy, M., Zareba, L., Araban, M., & Montazerri, A. (2015). An extended theory of planned behavior (TPB) used to predict smoking behavior among a sample of Iranian medical students. International Journal of High Risk Behavior & Addiction, 4(3), 1–7. https://doi.org/10.5812%2Fijhrba.24715.
  39. Bagozzi, R. P., Belanche, L. V., Casalo, L. V., & Flavian, C. (2016). The Role of anticipated emotions in purchase intentions. Psychology & Marketing, 33(8), 629–645. https://doi.org/10.1002/mar.20905.
  40. Arifin, Z. A. L. S., Sumarwan, U., & Najib, M. (2020). The Influence of Marketing Mix on Brand Image, Motivation and Students Decision to Choose Graduate Studies of IPB University. Journal of Consumer Sciences, 5(2), 139–156. https://doi.org/10.29244/jcs.5.2.139-156
  41. Scheneider, C. R., Zaval, L., Weber, E. U., & Markowitz, E. M. (2017). The influence of anticipated pride and guilt on pro-environmental decision making. PlosOne, 12(11), e0188781. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0188781
  42. Simamora, B. (2021). How Proponents and Opponents Influence Achievement Motivation: The Role of the Anticipated Emotions of Other People. Gadjah Mada International Journal of Business, 23(1), 1–36.
  43. Ajzen, I. (2020). The theory of planned behavior: Frequently asked questions. Human Behavior and Emerging Technologies, 2(4), 314–324. https://doi.org/10.1002/hbe2.195
  44. Sun, W. (2019). Toward a theory of ethical consumer intention formation: Re-extending the theory of planned behavior. AMS Review. https://doi.org/10.1007/s13162-019-00156-6.
  45. Schroeder, T. (2020). Desire. In The Stanford Encyclopedia of Philosophy (Summer 2020 Edition). https://plato.stanford.edu/archives/sum2020/entries/desire/
  46. Belk, R. W. (2008). Envy and marketing. In Envy: Theory and Research (R. Smith, Ed., pp. 211–226). Oxford, United Kingdom: Oxford University Press.
  47. Csikszentmihalyi, M. (1990). Flow: The Psychology of Optimal Experience. Harper and Row.
  48. Farmer, D., & Armi, L. (1999). Stratified flow over topography: The role of small-scale entrainment and mixing in flow establishment. 455, 3221–3258. https://doi.org/10.1098/rspa.1999.0448
  49. van den Hooff, B., & Hendrix, L. (n.d.). Eagerness and willingness to share: The relevan of different attitudes towards knowledge sharing. Amsterdam School of Communications Research University of Amsterdam. https://warwick.ac.uk/fac/soc/wbs/conf/olkc/archive/oklc5/papers/d-3_hooff.pdf
  50. Säfvenbom, R., Buch, R., & Aandstad, A. (2017). Eagerness for Physical Activity Scale: Theoretical background and validation. Applied Developmental Science, 21(3), 184–199. https://doi.org/10.1080/10888691.2016.1184095
  51. Mayer, J. D., Carosu, D. R., & Salovey, P. (2016). The Ability Model of Emotional Intelligence. Emotion Review, 8(4), 290–300. https://doi.org/10.1177/1754073916639667
  52. Vallerand, R. J., Blanchard, C., Mageau, G. A., Koestner, R., Ratelle, C., Léonard, M., Gagné, M., & Marsolais, J. (2003). Les passions de l’âme: On obsessive and harmonious passion. Journal of Personality and Social Psychology, 85(4), 756–767. https://doi.org/10.1037/0022-3514.85.4.756
  53. Simamora, B. (2021). Modeling passionate decision. Management Science Letters, 139–154. https://doi.org/10.5267/j.msl.2020.8.021