Regulatory Focus: Balik Modal Gagal atau Sukses?

Last updated on October 7, 2026 by Bilson Simamora

1. Pleasure Principle
2. Regulatory Focus: Fokus Promosi (Promotion Focus) dan fokus pencegahan (Prevention Focus)
3. Maksud Regulatory Focus
4. Apa Saja yang Memengaruhi Fokus Seseorang?
5. Regulatory Fit
6. Dua Jenis Regulatory Fit
7. Apa yang Terjadi jika “Mismatched” (Regulatory Non-Fit)? 
8. Aplikasi Regulatory Fit dalam Pemasaran
9. Teori-teori yang Berpadanan dengan RTF
   1. Approach and Avoidance Motivation
      1. Tiga Level Analisis Motivasi (Evolusi Teori)
      2. Level Biologis dan Evolusioner (Sirkuit Otak)
      3. Level Kognitif Makro / Strategis (Regulatory Focus)
      4. Level Mikro (Achievement Goals)
      5. Matriks Karakteristik Psikologis
      6. Approach dan Avoidance Motivation Bukan Pilihan Hitam-Putih
   2. Teori Ekspektansi-Nilai Atkinson
   3. Kelemahan Model Matematika Motivasi Atkinson
      1. Jebakan Angka “Nol Neto” (Kevakuman vs. Ambivalensi)
      2. Kegagalan Memprediksi Perilaku Jangka Panjang
   4. Achievement Goals Theory
   5. Perbandingan Keempat Teori
10. Implementasi Keempat Teori pada Level Kelompok

Apakah balik modal gagal atau sukses? adalah  pertanyaan yang tidak mudah dijawab. Balik modal adalah suatu keadaan tidak batas untung dan tidak rugi. Umumnya kita cenderung menyatakan kalau untung sukses dan rugi sebagai gagal. Namun, orang-orang bisa berbeda pendapat tentang apakah balik modal tergolong sukses atau gagal?

Pleasure Principle

Untuk menjawab pertanyaan di atas, kita dapat mulai dari perilaku yang diarahkan tujuan (goal-directed behavior). Menurut teori ini, seseorang akan mempersiapkan diri untuk menghadapi konsekuensi keputusannya. Pada intinya, apa pun hasil yang dicapai, hanya ada dua perasaan yang mungkin dialami: senang atau kecewa. Menurut pleasure principle, setiap orang berusaha memperoleh rasa senang dan menghindari rasa sedih atau kecewa. Sukses akan menimbulkan rasa senang dan gagal akan menghasilkan rasa sedih atauu kecewa (Bagozzi et al., 2016; Kotabe et al., 2019; Pelsmaeker et al., 2017; Perugini & Bagozzi, 2001). Pertanyaannya, apa itu sukses dan gagal?

Regulatory Focus: Fokus Promosi (Promotion Focus) dan fokus pencegahan (Prevention Focus)

Maksud Regulatory Focus

Teori ini menjelaskan bagaimana manusia mengarahkan perhatian (fokus) mereka saat melakukan pengaturan diri (regulasi) demi mencapai suatu tujuan hidup. Dalam psikologi, regulasi diri (self-regulation) adalah proses mental di mana seseorang menyelaraskan pikiran, tindakan, dan perilakunya agar sesuai dengan standar, nilai, atau tujuan yang ingin dicapai. Higgins(2018)  melihat bahwa setiap manusia selalu melakukan regulasi diri untuk bertahan hidup dan berkembang.

Higgins menemukan bahwa proses regulasi diri manusia tidaklah seragam. Ketika mengejar sesuatu, perhatian atau fokus mental seseorang akan terbagi ke dalam salah satu dari dua orientasi motivasi yang berbeda:

yang berbeda:

1. 1. • Fokus Promosi (Promotion Focus): Regulasi diri yang fokus pada kemajuan, pertumbuhan, pencapaian, dan pemenuhan cita-cita (ideal self). Berorientasi pada keuntungan (gains).
      • Fokus Pencegahan (Prevention Focus): Regulasi diri yang fokus pada keamanan, keselamatan, tanggung jawab, dan pemenuhan kewajiban (ought self). Berorientasi pada menghindari kerugian (losses).

Sukses atau gagal tergantung pada pencapaian tujuan. Sukses adalah berhasil mencapai tujuan  dan gagal bila tujuan tidak tercapai. Higgins (1998, 2018) menyatakan bahwa pada dasarnya tujuan ada dua, yaitu memperoleh sesuatu (to get gain) dan mencegah kehilangan sesuatu (no loss). Sukses bisa berupa keberhasilan memperoleh sesuatu atau menghindari kerugian atau keadaan buruk. Lihat contoh-contoh berikut ini.

1. 1. • Dea membeli sampo anti ketombe merek A karena kepalanya berketombe. Ia merasa sukses memilih merek A karena ketombenya hilang (sukses: no loss). Kenapa no loss? Karena rasa gatal dan bintik-bintik putih di rambut (dianggap sebagai kerugian atau loss) tidak ada lagi.
      • Deari membeli sampo anti ketombe merek B karena kepalanya berketombe. Ia merasa gagal  karena ketombenya tidak hilang atau keadaan buruk gagal dihindari (gagal:  loss).
      • Alvin membeli bubuk protein karena ingin meningkatkan kekuatannya mengangkat beban. Ia merasa sukses menggunakan bubuk protein dikatakan sukses karena kekuatannya mengangkat beban meningkat (sukses: gain).
      • Andre membeli bubuk protein karena ingin meningkatkan kekuatannya mengangkat beban. Andre merasa gagal karena kekuatannya mengangkat beban tidak meningkat (gagal: no gain).

Higgins (1998) menyatakan setiap orang memiliki keterbatasan kemampuan berpikir. Karena itu, dalam mendefinisikan tujuan, seseorang hanya dapat fokus satu di antara dua kemungkinan, yaitu fokus promosi (promotion focus) dan fokus pencegahan (prevention focus).

Tujuan fokus promosi adalah memperoleh sesuatu (get gain). Sukses bagi orientasi ini adalah memperoleh sesuatu (get gain) dan gagal adalah tidak memperoleh sesuatu (no gain). Seseorang yang menginvestasikan uangnya di bursa saham, misalnya, akan merasa sukses kalau harga sahamnya naik dan gagal kalau harga sahamnya tidak naik.

Fokus pencegahan (prevention focus) bertujuan mencegah atau menghindari terjadinya kerugian. Karena itu, sukses bagi mereka adalah tidak terjadi kerugian (no loss) dan gagal adalah terjadi kerugian (loss). Bagaimana kalau malah untung? Tentu orangnya tidak hanya sukses, tetapi merasa surprise. Misalnya, seorang penjaga gudang akan merasa sukses kalau tidak ada barang yang hilang atau rusak (no loss) dan gagal kalau ada barang hilang atau rusak (loss).

Apa Saja yang Memengaruhi Fokus Seseorang?

Kondisi psikologis dan arah motivasi ini dipengaruhi oleh dua faktor utama, yaitu faktor internal yang menetap (kronis) dan faktor eksternal yang situasional. Berikut adalah rincian lengkapnya:

1. 1. 1. Faktor Internal / Disposisional (Sifat Kronis)

Dalam perkembangannya, regulatory focus theory tidak lagi terbatas sebagai orientasi dalam memandang sukses atau gagal, akan tetapi mencakup ciri (traits) kepribadian, seperti ditunjukkan pada Tabel 1. Namun, para ahli sepakat, bahwa selain bawaan kepribadian, faktor situasi juga dapat berpengaruh pada orientasi individu. Misalnya, dalam keadaan pesimis, mungkin sekali orientasi pencegahan yang muncul, dalam keadaan optimis, orientasi promosi yang aktif (Cui & Ye, 2017). Fokus bersifat jangka panjang dan melekat pada kepribadian seseorang, biasanya dibentuk sejak masa kanak-kanak melalui pola asuh:

1. 1. • Gaya Pengasuhan Orang Tua (Parenting Style):
        • Anak yang tumbuh dengan orang tua yang sering memberikan pujian saat berhasil dan menarik kasih sayang saat anak gagal cenderung mengembangkan Fokus Promosi. Mereka melihat dunia sebagai tempat untuk meraih pencapaian.
        • Anak yang tumbuh dengan orang tua yang sangat menekankan keselamatan, kedisiplinan, kritikan, atau hukuman saat berbuat salah cenderung mengembangkan Fokus Pencegahan. Mereka belajar untuk selalu waspada agar terhindar dari masalah.
      • Riwayat Keberhasilan Masa Lalu: Jika seseorang sering mendapatkan penghargaan atas kreativitas dan keberaniannya di masa lalu, fokus promosinya akan lebih dominan. Sebaliknya, jika mereka sering mengalami kerugian akibat kecerobohan, fokus pencegahannya yang akan menguat.
   2. 2. Faktor Eksternal / Situasional (Kontekstual)

Fokus seseorang juga bisa berubah secara instan tergantung pada bagaimana situasi, instruksi, atau lingkungan sekitar membingkai (framing) suatu keadaan:

1. 1. • Cara Pemberian Tugas (Task Framing):
        • Jika sebuah tugas diiming-imingi dengan hadiah, bonus, atau kesempatan naik jabatan, seseorang akan langsung terdorong ke arah Fokus Promosi (mengejar keuntungan).
        • Jika tugas tersebut ditekankan pada sanksi, denda, atau risiko pemecatan jika gagal, seseorang otomatis akan beralih ke Fokus Pencegahan (menghindari kerugian).
      • Jenis Budaya dan Lingkungan Kerja: Budaya organisasi yang inovatif, toleran terhadap kegagalan, dan kompetitif akan memicu fokus promosi karyawannya. Sementara lingkungan kerja yang birokratis, penuh aturan ketat, dan mengutamakan keselamatan (seperti industri penerbangan atau medis) akan memicu fokus pencegahan.
      • Kebutuhan Dasar yang Sedang Mendesak: Seseorang yang sedang berada dalam kondisi finansial yang tidak aman (misalnya terlilit utang) secara situasional akan lebih fokus pada pencegahan (mencari rasa aman). Namun, ketika kebutuhan dasarnya sudah terpenuhi, ia akan lebih mudah beralih ke fokus promosi (mencari pertumbuhan).

Secara singkat, fokus seseorang dibentuk oleh kombinasi kepribadian dasar mereka (kronis) dan bagaimana situasi di sekitarnya mengemas tujuan tersebut (situasional).

Dalam perkembangannya, regulatory focus theory tidak lagi terbatas sebagai orientasi dalam memandang sukses atau gagal, akan tetapi mencakup ciri (traits) kepribadian, seperti ditunjukkan pada Tabel 1. Namun, para ahli sepakat, bahwa selain bawaan kepribadian, faktor situasi juga dapat berpengaruh pada orientasi individu. Misalnya, dalam keadaan pesimis, mungkin sekali orientasi pencegahan yang muncul, dalam keadaan optimis, orientasi promosi yang aktif (Cui & Ye, 2017).

Tabel 1. Individu Orientasi Promosi vs Pencegahan

Regulatory Fit

Regulatory Fit (Kesesuaian Regulasi) adalah salah satu konsep paling berpengaruh dalam psikologi motivasi modern dan perilaku konsumen, yang digagas oleh Higgins pada tahun 2000.

Secara sederhana, regulatory fit terjadi ketika gaya motivasi seseorang (apakah promotion atau prevention focus) selaras dengan cara atau strategi yang mereka untuk mengejar tujuan tersebut (Higgins, 2000). Ketika keselarasan ini terjadi, muncul fenomena psikologis yang disebut “feeling right” (merasa sreg), yang secara dramatis meningkatkan motivasi, keterlibatan (engagement), dan nilai dari tindakan tersebut (Higgin, 2005).

Dua Jenis Regulatory Fit

Higgins (2000) membagi strategi pengejaran tujuan menjadi dua jenis: Antusiasme/Semangat (Eagerness) dan Kewaspadaan (Vigilance). Regulatory fit tercipta melalui dua kombinasi emas berikut:

Orang dengan promotion focus berorientasi pada keuntungan (gains) dan pemenuhan impian. Mereka akan mengalami regulatory fit ketika mengejar tujuan dengan cara mencari sebanyak mungkin peluang, bertindak cepat, dan berani mengambil risiko. Contoh dalam perkuliahan: Mahasiswa promotion focus belajar dengan cara aktif berdiskusi, mengerjakan tugas sebaik-baiknya untuk mendapat nilai A.

Orang dengan prevention focus berorientasi pada keamanan (no loss) dan pemenuhan kewajiban. Mereka akan mengalami regulatory fit jika mengejar tujuan dengan cara berhati-hati, menghindari kesalahan, mematuhi aturan, dan memastikan tidak ada kerugian (Higgins, 2000). Contoh dalam perkuliahan: Mahasiswa prevention belajar dengan cara memastikan absensi tidak bolos, mengumpulkan tugas tepat waktu, dan menghafal kisi-kisi agar tidak remedial.

Apa yang Terjadi jika “Mismatched” (Regulatory Non-Fit)? 

Jika gaya motivasi bertolak belakang dengan strateginya, individu akan mengalami regulatory non-fit (ketidaksesuaian) (Higgins, 2000). Akibatnya, mereka akan merasa tertekan, cemas, dan motivasinya cepat merosot. Kasus: Seorang karyawan tipe prevention focus (butuh rasa aman dan kepastian) dipaksa oleh atasannya untuk bekerja menggunakan strategi eagerness yang agresif dan tinggi risiko (misal: teknik penjualan hard-selling yang spekulatif). Karyawan ini akan sangat rentan mengalami burnout jangka panjang karena sirkuit biologis penghindarannya (BIS) terus-menerus dipaksa bekerja di bawah tekanan yang tidak ramah baginya.

Aplikasi Regulatory Fit dalam Pemasaran

Bagi praktisi pemasaran, pemahaman atas regulatory fit adalah penting untuk merancang bingkai pesan iklan (message framing) (Lee & Aaker, 2004). Kemanjuran sebuah iklan ditentukan oleh kecocokan orientasi konsumen dengan pesan produk

1. Iklan Berbasis Promotion Framing

1. 1. • Target: Konsumen yang mencari keuntungan, kenyamanan, atau status sosial.
      • Pesan Iklan: Fokus pada apa yang akan didapatkan konsumen (Gain) (Lee & Aaker, 2004).
      • Contoh Slogan Mobil: “Nikmati kecepatan maksimal, kemewahan interior premium, dan jadilah pusat perhatian di jalan raya!”

2. Iklan Berbasis Prevention Framing

1. 1. • Target: Konsumen yang mencari keamanan, keandalan, atau perlindungan dari risiko.
      • Pesan Iklan: Fokus pada apa yang bisa dihindari konsumen (No Loss) (Lee & Aaker, 2004).
      • Contoh Slogan Mobil: “Dilengkapi dengan 7 Airbags dan sistem rem otomatis mutakhir untuk memastikan keselamatan mutlak keluarga Anda dari kecelakaan.”

Ketika konsumen yang cenderung cemas akan keselamatan (prevention focus) membaca iklan mobil yang berorientasi pada fitur keselamatan (prevention framing), kecocokan ini memicu kelancaran pemrosesan informasi (processing fluency) di otak mereka (Lee & Aaker, 2004). Efeknya, muncul pengalaman “feeling right” yang membuat mereka mengevaluasi iklan tersebut secara lebih positif dan memberikan nilai moneter yang lebih tinggi pada produk yang ditawarkan (Higgins, 2000; Lee & Aaker, 2004).

Teori-teori yang Berpadanan dengan RTF

Teori-teori motivasi yang berpadanan dengan RFT adalah: Approach and Avoidance Motivation, Teori berprestasi Atkinson dan Achievement Goals Theory.

Mengapa mereka disebut berpadanan? Karena keempat teori berakar pada prinsip yang sama, yaitu bagaimana manusia merespons kesenangan dan menghindari rasa sakit ini berakar dari prinsip psikologi paling mendasar, yaitu Pleasure Principle (atau dalam psikologi motivasi modern lebih sering disebut The Hedonic Principle). Bedanya, jika dulu Freud melihat prinsip ini sebagai dorongan primitif bawah sadar, teori motivasi modern seperti Regulatory Focus Theory (RFT) melihatnya sebagai strategi manusia dalam meregulasi diri untuk mencapai impian (Promotion) atau menjaga keamanan (Prevention).

Approach & Avoidance Motivation adalah fondasi paling dasar dari keempatnya. Sistem saraf otak manusia (BIS/BAS) mendeteksi hadiah atau ancaman secara bawah sadar (unconscious force) (Elliot, 1999). Dalam merumuskan Teori Berprestasi, Atkinson (1964) mematematikakan dorongan purba tersebut ke dalam rumus peluang meraih sukses (Ts) dan menghindari kegagalan (Tf).  Higgins (1997) kemudian mengkritik model kuantitatif Atkinson ini dan menyempurnakannya menjadi RFT dan  menjelaskan bahwa motivasi bukan cuma soal hitungan angka peluang, melainkan soal gaya atau orientasi regulasi diri (Promotion vs Prevention). Elliot (1999) kemudian mengintegrasikan RFT dan teori Atkinson ke dalam situasi kompetensi spesifik di lapangan melalui AGT. Gaya makro RFT diterjemahkan menjadi target kognitif mikro (Mastery dan Performance goals).

Approach and Avoidance Motivation

Approach and avoidance motivation (motivasi pendekatan dan penghindaran) adalah salah satu konsep paling mendasar dalam psikologi motivasi modern. Konsep ini menjelaskan dua arah utama perilaku manusia: bergerak menuju stimulus positif atau menjauh dari stimulus negatif.

Teori ini tidak diciptakan oleh satu orang tunggal, melainkan sebuah konsep fundamental yang berevolusi selama ratusan tahun di dalam sejarah psikologi (Eder et al., 2013). Akar pemikirannya sudah dimulai sejak abad ke-4 Sebelum Masehi oleh para filsuf Yunani Kuno lewat prinsip Ethical Hedonism, yang menyatakan bahwa pemandu hidup manusia adalah mengejar kenikmatan (pleasure) dan menjauhi penderitaan (pain).

Tokoh yang pertama kali membawa konsep purba ini ke dalam laboratorium psikologi modern adalah Kurt Lewin pada tahun 1935. Melalui teori medannya (Field Theory), Lewin membuktikan bahwa lingkungan di sekitar kita memiliki daya tarik positif (membuat kita ingin mendekat/approach) dan daya tolak negatif (membuat kita ingin menghindar/avoidance). Lewin juga yang pertama kali mengungkap fenomena Approach-Avoidance Conflict—sebuah situasi menegangkan ketika kita menginginkan sesuatu, tetapi sekaligus takut akan konsekuensinya.

Definisi Konseptual

Secara definitif, perbedaan kedua motivasi ini terletak pada arah energi perilaku terhadap stimulus di lingkungan (Elliot, 1999):

1. 1. • Approach Motivation (Motivasi Pendekatan): Insting atau dorongan yang mengarahkan perilaku individu menuju kejadian, objek, atau kemungkinan yang positif (hadiah, keberhasilan, keuntungan).
      • Avoidance Motivation (Motivasi Penghindaran): Insting atau dorongan yang mengarahkan perilaku individu menjauh dari kejadian, objek, atau kemungkinan yang negatif (rasa sakit, kegagalan, hukuman).

Tiga Level Analisis Motivasi (Evolusi Teori)

Dalam literatur psikologi, konsep ini dipahami melalui tiga kacamata yang saling melengkapi:

1. 1. 1. Level Biologis dan Evolusioner (Sirkuit Otak)

Secara neurobiologis, approach dan avoidance dipandang sebagai unconscious force (dorongan bawah sadar) yang diatur oleh struktur saraf spesifik yang berevolusi untuk pertahanan hidup (Gray, 1987; Lang at el., 1990).

1. 1. • Behavioral Activation System (BAS): Mengatur motivasi pendekatan. Sirkuit ini melibatkan prefrontal cortex kiri dan jalur dopaminergik yang mendeteksi sinyal penghargaan (reward).
      • Behavioral Inhibition System (BIS): Mengatur motivasi penghindaran. Sirkuit ini melibatkan amygdala dan hippocampus yang mendeteksi sinyal ancaman, memicu kecemasan, dan menghentikan perilaku berbahaya.

2. Level Kognitif Makro / Strategis (Regulatory Focus)

Higgins (1997) membawa dorongan biologis ini ke level cara pandang dunia (worldview) melalui Regulatory Focus Theory (RFT):

1. 1. • Promotion Focus (Turunan dari Approach): Strategi regulasi diri yang berfokus pada pertumbuhan, kemajuan, dan pencapaian aspirasi (ideals).
      • Prevention Focus (Turunan dari Avoidance): Strategi regulasi diri yang berfokus pada keamanan, tanggung jawab, dan pemenuhan kewajiban (oughts).

3. Level Mikro (Achievement Goals)

Elliot (1999) mengintegrasikan pendekatan dan penghindaran ke dalam situasi kompetensi spesifik (seperti sekolah atau tempat kerja) lewat Achievement Goal Theory (AGT). Ia membagi target kompetensi menjadi:

1. 1. • Mastery-Approach (ingin menguasai materi) & Performance-Approach (ingin mengalahkan orang lain).
      • Mastery-Avoidance (takut kehilangan kemampuan) & Performance-Avoidance (takut terlihat bodoh/gagal).

Matriks Karakteristik Psikologis

Kedua dorongan ini memicu proses psikologis dan luaran perilaku yang berbeda secara fundamental (Elliot & Covington, 2001):

Approach dan Avoidance Motivation Bukan Pilihan Hitam-Putih

Kontribusi terbesar dari Andrew J. Elliot (1999) adalah pembuktian bahwa approach dan avoidance adalah dua dimensi independen yang berjalan secara paralel, bukan kutub ekstrem yang saling mematikan.

Manusia memiliki kedua sistem ini sekaligus di dalam otaknya. Seseorang bisa memiliki skor BAS yang tinggi (sangat ambisius mengejar kesuksesan) sekaligus skor BIS yang tinggi (sangat cemas dan takut gagal). Perilaku akhir individu ditentukan oleh bagaimana kedua dorongan independen ini saling berinteraksi di bawah sadar sebelum diterjemahkan menjadi rencana sadar.

Teori Ekspektansi-Nilai Atkinson

Setelah Kurt Lewin mengenalkan konsep dasar mendekat-menghindar pada tahun 1935, dunia psikologi mengalami perkembangan besar (Elliot, 1999). Para ilmuwan mulai penasaran: Bisakah kekuatan motivasi manusia itu dihitung dengan rumus pasti?

Pertanyaan ambisius ini akhirnya dijawab oleh John William Atkinson (1957, 1964) lewat teorinya yang sangat terkenal, Expectancy-Value Theory (Teori Ekspektansi-Nilai) (Bagozzi & Dholakia, 1999). Model matematika milik Atkinson ini kemudian diadopsi luas oleh pakar perilaku konsumen seperti Van Raaij dan Wandwossen (1978) untuk memetakan bagaimana seseorang mengambil keputusan (Bagozzi & Dholakia, 1999).

Atkinson membagi motivasi berprestasi manusia menjadi dua kekuatan yang saling bertarung di dalam pikiran (Bagozzi & Dholakia, 1999):

1.  Kekuatan Motivasi  untuk Meraih Sukses

Kekuatan motivasi untuk meraih keberhasilan mencapai tujuan dinyatakan dalam model motivasi meraih sukses:

Ts = Ms x Ps x Is

di mana Ts= Kekuatan motivasi untuk meraih sukses, Ms = motif atau kebutuhan untuk mencapai kesuksesan, Ps = probabilitas sukses, dan Is = Nilai insentif dari kesuksesan (makna atau dampak kegagalan bagi diri atau orang-orang penting dalam hidup).

2. Kekuatan Motivasi untuk Menghindari Kegagalan

Kekuatan motivasi untuk menghindari kegagalan tujuan dinyatakan dalam model menghindari kegagalan:

Tf=Mf x Pf X If

Tf = kekuatan motivasi untuk menghindari kegagalan, Mf = motif atau alasan menghindari kegagalan, Pf = probabilitas kegagalan, dan If = Nilai insentif kegagalan (makna atau dampak kegagalan bagi diri atau orang-orang penting dalam hidup).

3. Hasil Pertarungan Ts dan Tf

Apakah individu akhirnya akan benar-benar bergerak mengambil tindakan (engagement)? Menurut teori ini, semuanya tergantung pada hasil pengurangan antara dorongan sukses dan ketakutan gagal, yang diekspresikan oleh persamaan berikut:

Ta = Ts-Tf

Semakin tinggi perbedaan antara Ts dan Tf, semakin tinggi pula kecenderungan individu (Ta) untuk melakukan suatu suatu kegiatan untuk mencapai tujuan. Ekspresi matematis untuk premis ini adalah sebagai berikut:

Contoh

Seorang bapak berumur 65 tahun mendapat wejangan dari dokter: “Bapak tidak punya penyakit. Satu-satunya penyakit bapak adalah merokok. Kalau mau sehat berhentilah merokok.” Jawab bapak itu: “Biarkan saja dokter, saya sudah tidak mampu lagi menghentikannya karena kebiasaan ini sudah saya lakukan sejak berumur 13 tahun.”

Mengapa motivasi bapak ini bernilai nol (Ta = 0 atau no motivation to engage)?

1. 1. • Sisi Pendekatan (Ts): Sang bapak sebenarnya punya motif (Ms) yaitu ingin sehat. Namun, karena sudah kecanduan selama puluhan tahun, ia merasa peluangnya untuk berhasil berhenti (Ps) adalah 0%. Karena pengalinya nol, maka total motivasi suksesnya menjadi Ts = 0.
      • Sisi Penghindaran (Tf): Di sisi lain, ia juga pasrah dan tidak punya strategi/motif aktif untuk menghindari kegagalan (Mf = 0), sehingga total kekuatan menghindari kegagalannya juga Tf = 0.
      • Hasil Akhir (Ta): Ketika dimasukkan ke rumus (Ta = 0 – 0), hasilnya adalah 0. Tidak ada energi psikologis yang tersisa untuk mendorong si bapak mengubah perilakunya.

Kelemahan Model Matematika Motivasi Atkinson

Model Expectancy-Value Theory  Atkinson (1957, 1964) sempat dipuja karena berhasil “mematematikakan” motivasi manusia (Bagozzi & Dholakia, 1999). Namun, ketika diuji dengan realitas psikologis modern, rumus ini menyisakan celah yang cacat secara logika dan gagal menangkap kompleksitas batin manusia.

Berikut adalah tiga kelemahan utama model matematis Atkinson:

1. Jebakan Angka “Nol Neto” (Kevakuman vs. Ambivalensi)

Kelemahan paling fatal dari rumus Ta = Ts – Tf terjadi ketika kekuatan dorongan sukses (Ts) sama besarnya dengan ketakutan akan kegagalan (Tf).

Mari kita uji secara matematis:

1. 1. • Kasus A (Orang Apatis): Ts = 0 dan Tf = 0 → Hasilnya Ta = 0
      • Kasus B (Orang Ambivalen): Ts = 5 dan Tf = 5 → Hasilnya Ta = 0

Secara matematika, skor akhir kedua orang ini sama-sama nol (0), yang diinterpretasikan oleh Atkinson sebagai “tidak ada motivasi untuk terlibat dalam perilaku” (no motivation to engage) (Elliot, 1999).

Di mana letak kesalahannya? Secara psikologis, kondisi mental Orang A dan Orang B berbeda 180 derajat (Elliot, 1999). Orang A benar-benar tenang dan tidak peduli karena mesin motivasinya mati. Sementara Orang B sedang mengalami paralisis psikologis dan stres hebat ambisi sukses dan ketakutan) gagal bekerja bersamaan. Menyamakan kedua kondisi batin ini ke dalam angka “nol” yang sama adalah penyederhanaan yang keliru atas realitas mental manusia (Elliot, 1999).

2. Kegagalan Memprediksi Perilaku Jangka Panjang

Model pengurangan Atkinson bersifat statis dan hanya mampu melihat hasil instan di satu waktu saja. Rumus ini berasumsi bahwa jika nilai Ta positif, maka perilaku tersebut aman dan efektif.

Padahal, dalam psikologi modern yang dikembangkan Elliot (1999), proses di balik angka itu sangat menentukan masa depan individu (Elliot, 1999). Seseorang yang bertindak karena didorong oleh ketakutan gagal yang besar (Tf) mungkin bisa meraih target jangka pendeknya (misal: lulus ujian karena takut di-DO). Namun, model matematika Atkinson gagal memprediksi bahwa “energy motivasi” berbasis ketakutan ini akan merusak kesehatan mental dan memicu kelelahan emosional (burnout) dalam jangka panjang (Elliot, 1999).

Elliot menegaskan bahwa dorongan pendekatan (approach) dan penghindaran (avoidance) memicu sirkuit otak, proses psikologis, dan hasil perilaku yang berbeda secara fundamental.

1. 1. • Approach motivation mengarahkan mata kita pada peluang positif.
      • Avoidance motivation memasang radar kita untuk waspada pada ancaman negatif.

Menariknya, Elliot membuktikan bahwa kedua dorongan ini bukanlah pilihan hitam-putih yang saling mematikan. Manusia tidak melulu digerakkan oleh approach saja atau avoidance saja. Keduanya adalah dimensi independen yang berjalan bersamaan di bawah sadar kita. Anda bisa menjadi orang yang sangat ambisius mengejar target (Approach tinggi), sekaligus di saat bersamaan merasa sangat cemas karena takut gagal (Avoidance tinggi).

Achievement Goals Theory

Pada awalnya, tujuan dipandang sebagai outcomes, results, atau konsekuensi pilihan perilaku. Terkadang, hasilnya positif. Jika pilihan-pilihan atau perilaku dikoordinasikan untuk mengejar hasil positif, maka hasil yang ingin diperoleh tersebut disebut tujuan promosi (promotion goals).  Hasil juga bisa negatif. Ketika pilihan atau perilaku dikoordinasikan untuk menghindarinya, hasil negatif yang ingin dihindari tersebut dimaksudkan tujuan pencegahan (avoidance goals) (Higgins, 1997).

Banyak perilaku dikoordinasikan oleh tujuan. Perilaku seperti itu dapat memiliki beragam tujuan. Tujuan-tujuan tersebut tidak bisa diperoleh sekaligus, oleh karena itu individu harus memilih mana yang diutamakan  (Bagozzi & Dholakia, 1999).

Belajar di perguruan tinggi adalah perilaku yang digerakkan oleh tujuan karena didorong oleh keinginan untuk mencapai tujuan tertentu (Bagozzi & Dholakia, 1999). Meskipun konsep achievement goals sangat dominan diteliti dalam bidang pendidikan, teori ini pada dasarnya berlaku luas untuk berbagai bidang lain yang berorientasi pada prestasi dan kompetensi, seperti dunia kerja dan olahraga.

Pada awal perkembangannya, konsep achievement goals dianggap dimiliki siswa-siswa yang memiliki  efikasi diri (self-efficacy) yang tinggi. Pada awalnya, prestasi diartikan sebagai pencapaian relatif dibanding orang lain (misalnya ranking 1 di kelas) atau memilih pencapaian di atas standar (misalnya nilai melebihi kriteria ketuntasan minimal atau KKM)  (Ames, 1992; Nicholls, 1984). Dalam perkembangannya,  para ilmuwan juga menerima bahwa konsep ini juga mencakup pengerahan usaha untuk menghindari kegagalan oleh orang-orang yang merasa kurang mampu. Dengan keyakinan baru inimuncullah konsep model trikotomi (Elliot, 1999). Model ini menyatakan adanya tiga tujuan berpretasi, yaitu:

1. 1. 1. Performance approach: Memperoleh hasil lebih baik dari orang lain yang dijadikan rujukan atau melebihi standar yang ditetapkan.
      2. Mastery approach: Menguasai materi yang diajarkan.
      3. Performance avoidance: Menghindari hasil lebih buruk dari orang lain yang dijadikan rujukan atau tidak lebih rendah dari standar yang ditetapkan.

Tujuan pendekatan kinerja yang bertujuan untuk mewujudkan eksekusi relatif untuk memenuhi tujuan citra diri, dan tujuan penghindaran eksekusi yang berpusat pada menghindari dilihat sebagai yang tidak kompeten. Individu dengan efikasi diri yang tinggi secara teoritis memiliki dua tujuan pertama (performance approach dan mastery approach), meskipun kategori ketiga (performance avoidance) dimiliki individu dengan efikasi diri yang rendah.

Elliot dan McGregor (2001) memasukkan dimensi keempat, yang disebut tujuan penguasaan-penghindaran. Dimensi ini mengacu pada upaya individu untuk menghindari kegagalan dalam menguasai tugas atau memiliki kompetensi yang dibutuhkan. Dengan dimensi ini, model memiliki dua fokus (penguasaan dan kinerja) dan dua valensi (valensi: pendekatan dan penghindaran). Dengan demikian, saat ini disebut sebagai model 2X2 yang terdiri dari:

1. 1. 1. Performance approach: Memperoleh hasil lebih baik dari orang lain yang dijadikan rujukan atau melebihi standar yang ditetapkan.
      2. Mastery approach: Menguasai materi yang diajarkan.
      3. Performance avoidance: Menghindari hasil lebih buruk dari orang lain yang dijadikan rujukan atau tidak lebih rendah dari standar yang ditetapkan.
      4. Mastery avoidace: Menghindari kegagalan menguasai materi yang diajarkan.

Perbandingan Keempat Teori

Keempat teori ini saling berpadanan karena berakar pada The Hedonic Principle (Prinsip Hedonis), namun bekerja pada tingkatan hierarki motivasi yang berbeda, mulai dari dorongan biologis bawah sadar hingga strategi kognitif yang sangat spesifik. Motivasi manusia mengalir dari tingkat paling dasar (bawah sadar) hingga menjadi tindakan nyata:

1. 1. 1. Level Biologis: Otak kita secara bawah sadar memicu dorongan Approach (karena dopamin mendeteksi hadiah) atau Avoidance (karena amigdala mendeteksi ancaman).
      2. Kalkulator Mental Awal (Level Klasik Atkinson): Pikiran mengalkulasi secara matematis seberapa besar peluang sukses (Ps) dan seberapa besar peluang (Tf) dalam sebuah situasi.
      3. Penyaringan Lensa Strategis (Level Makro RFT): Dorongan diproses oleh kepribadian atau situasi menjadi orientasi makro. Individu memakai kacamata Promotion Focus (fokus mengejar impian dan keuntungan) atau Prevention Focus (fokus menjaga keamanan dan kewajiban).
      4. Aksi Nyata (Level Mikro AGT): Motivasi diterjemahkan secara sadar menjadi target operasional di lapangan. Misalnya, mahasiswa approach akan menetapkan Performance-Approach Goals (tugas dikerjakan sebaik-baiknya, selalu mengikuti kuliah sebaik-baiknya dan aktif di kelas untuk mendapat hasil terbaik) dan mahasiswa prevention akan mengadopsi Performance-Avoidance Goal (yang penting tugas dikerjakan semua, presensi aman dan tidak remedial).

Berikut adalah tabel perbandingan antar keempat teori.

Implementasi Keempat Teori pada Level Kelompok

Apakah setiap teori dibahas dapat diaplikasikan pada sekelompok orang selain pada individu? Jawabnya bisa melalui  konvergensi motivasi kolektif (motivational convergence) atau penyeragaman orientasi. Ketika individu-individu dengan orientasi awal yang berbeda (misalnya, ada yang secara alami dominan promotion focus dan ada yang prevention focus) masuk ke dalam sebuah kelompok yang kuat, budaya kelompok bertindak sebagai “magnet sosial”, yang menyelaraskan kacamata psikologis mereka.

Mekanisme Penyeragaman melalui Budaya Kelompok

Budaya kelompok tidak mengubah kepribadian dasar seseorang, melainkan menekan atau memunculkan (priming) orientasi tertentu agar sesuai dengan norma kelompok melalui tiga mekanisme utama:

1. 1. • Sistem Penghargaan dan Sanksi Kolektif: Jika sebuah tim bisnis hanya memberikan bonus besar pada inovasi yang berhasil (promotion reward) dan memaklumi kegagalan eksperimen, anggota yang awalnya berorientasi prevention lambat laun akan “terpaksa” mengadopsi gaya promotion demi bertahan di kelompok tersebut.
      • Pengaruh Pemimpin (Leadership Contagion): Pemimpin kelompok adalah agen penularan fokus regulasi utama. Komunikasi, bahasa tubuh, dan prioritas yang ditunjukkan pemimpin secara konsisten akan menyaring cara berpikir anggotanya hingga membentuk Collective Regulatory Focus (CRF) yang seragam.
      • Kebutuhan untuk Diterima (Social Conformity): Manusia memiliki dorongan bawah sadar untuk menghindari penolakan kelompok (avoidance drive). Agar dianggap satu visi, anggota kelompok akan menyelaraskan achievement goals mereka dengan target kolektif tim.

Approach and Avoidance Motivation Kelompok

Pada level individu, konsep ini adalah dorongan fisiologis (BIS/BAS). Ketika diterapkan pada sekelompok orang, konsep ini berubah menjadi Iklim Kelompok Terarah (Approach-Avoidance Group Climate) (Van Mierlo & Van Hooft, 2015).

1. 1. • Kelompok Berorientasi Approach: Kelompok atau tim yang budayanya merayakan ide-ide baru, berani mengambil peluang, dan didorong oleh harapan kolektif akan kesuksesan bersama.
      • Kelompok Berorientasi Avoidance: Kelompok yang budayanya dipenuhi kecemasan bersama, di mana seluruh anggotanya bergerak serempak demi menghindari hukuman, penurunan performa, atau “bencana” organisasi (seperti pemutusan hubungan kerja massal).

Teori Ekspektansi-Nilai Atkinson Kolektif 

Rumus kompensatori Atkinson (Ta = Ts – Tf) bertransformasi di tingkat kelompok menjadi interaksi antara Efikasi Kolektif (persepsi kelompok mengenai probabilitas sukses bersama, Ps) dan Nilai bersama pencapaian tugas. Sebuah tim proyek atau departemen di perusahaan akan mengalkulasi: “Apakah tim kita punya kapasitas bersama untuk memenangkan tender ini? (Ps kolektif)” dan “Seberapa besar bonus atau reputasi yang didapat perusahaan jika kita menang? (Is kolektif)”. Jika ketakutan kolektif akan kegagalan tim (Tf) lebih besar dari rasa percaya diri tim, kelompok tersebut akan mengalami kelumpuhan atau kemacetan fungsi kelompok (team paralysis).

Regulatory Focus Theory (RFT) Kolektif

Seperti yang kita bahas sebelumnya, kacamata promosi dan pencegahan individu dapat menular menjadi budaya makro strategis sebuah organisasi atau tim melalui gaya kepemimpinan dan tuntutan industri.

1. 1. • Organisasi Collective Promotion: Contohnya adalah perusahaan startup teknologi atau agensi kreatif. Seluruh tim secara kolektif berfokus pada visi, pertumbuhan agresif, inovasi, dan mengabaikan kesalahan-kesalahan kecil demi melahirkan produk revolusioner.
      • Organisasi Collective Prevention: Contohnya adalah tim medis ruang operasi, kru kokpit maskapai penerbangan, atau tim audit keuangan. Secara kolektif, tujuan bersama mereka adalah kepatuhan total pada SOP demi menjamin keselamatan dan mencapai kondisi no loss (nol kesalahan/nol kecelakaan).

Achievement Goals Kolektif

Ini adalah area riset yang sangat subur dalam psikologi organisasi dan olahraga saat ini. Van Mierlo dan Van Hooft (2015) membuktikan bahwa kerangka kerja 2×2 milik Andrew Elliot valid bekerja pada level kelompok:

1. 1. • Team Mastery-Approach Goal: Tim olahraga atau tim kerja yang secara kolektif fokus untuk memperbaiki koordinasi internal, mempelajari taktik baru, dan mengembangkan kompetensi tim secara utuh.
      • Team Performance-Approach Goal: Tim yang fokus kolektifnya adalah pamer kompetensi normatif, yaitu mengalahkan tim atau perusahaan pesaing dan mendominasi papan peringkat pasar.
      • Team Performance-Avoidance Goal: Tim yang berfokus bersama untuk menjaga citra luar agar tidak terlihat buruk, tidak kalah memalukan, atau tidak berada di posisi terbawah dalam kompetisi (Van Mierlo & Van Hooft, 2015).

Referensi

1. 1. Ames, C. (1992). Classrooms: Goals, structures, and student motivation. Journal of Educational Psychology. Journal of Educational Psychology, 84(3), 261–271. https://doi.org/10.1037/0022-0663.84.3.261.
   2. Bagozzi, R. P., Belanche, L. V., Casalo, L. V., & Flavian, C. (2016). The Role of anticipated emotions in purchase intentions. Psychology & Marketing, 33(8), 629–645. https://doi.org/10.1002/mar.20905.
   3. Bagozzi, R. P., & Dholakia, U. (1999). Goal Setting and Goal Striving in Consumer Behavior. Journal of Marketing, 63, 19. https://doi.org/10.2307/1252098
   4. Cui, W., & Ye, M. (2017). An Introduction of Regulatory Focus Theory and Its Recently Related Researches. Psychology, 08(06), 837–847. https://doi.org/10.4236/psych.2017.86054
   5. Eder, A. B., Elliot, A. J., & Harmon-Jones, E. (2013). Approach and Avoidance Motivation: Issues and Advances. Emotion Review, 5(3), 227–229. https://doi.org/10.1177/1754073913477990
   6. Elliot, A. J. (1999). Approach and avoidance motivation and achievement goals. Educational Psychologist, 34(3), 169–189. https://doi.org/10.1207/s15326985ep3403_3
   7. Elliot, A. J., & Covington, M. V. (2001). Approach and avoidance motivation. Educational Psychology Review, 13(2), 73-92.
   8. Elliot, A. J., & McGregor, H. A. (2001). A 2 × 2 achievement goal framework. Journal of Personality and Social Psychology, 80(3), 501–519. https://doi.org/10.1037/0022-3514.80.3.501
   9. Gray, J. A. (1987). The psychology of fear and stress. Cambridge University Press.
      Higgins, E. T. (1998). Promotion and prevention: Regulatory focus as a motivational principle. Advances in Experimental Social Psychology, 30, 1–46. https://doi.org/10.1016/S0065-2601(08)60381-0
   10. Higgins, E. T. (2018). What distinguishes promotion and prevention? Attaining “+1” from “0” as non‐gain versus maintaining “0” as non‐loss. Psychological Bulletin, 49(1), 40–49. https://doi.org/10.24425/119470 .
   11. Higgins, E. T. (2000). Making a good decision: Value from regulatory fit. American Psychologist, 55(11), 1217–1230. doi.org
   12. Higgins, E. T. (2005). Value from regulatory fit. Current Directions in Psychological Science, 14(4), 209-213.
   13. Kotabe, H., Righetti, F., & Hofmann, W. (2019). How Anticipated Emotions Guide Self-Control. Frontiers in Psychology, 10(1614). https://www.frontiersin.org/article/10.3389/fpsyg.2019.01614.
   14. Lee, A. Y., & Aaker, J. L. (2004). Bringing the frame into focus: The influence of regulatory fit on processing fluency and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 86(2), 205–218.
   15. Nicholls, J. G. (1984). Achievement motivation: Conceptions of ability, subjective experience, task choice, and performance. 91(3), 328–346. https://doi.org/10.1037/0033-295X.91.3.328.
   16. Pelsmaeker, S. D., Schouten, J. J., Gellynck, X., Delbaere, C., De Clerk, N., Heggy, A., Kuti, T., Depypere, T., & Dewettink, K. (2017). Do anticipated emotions influence behavioural intention and behaviour to consume filled chocolates? British Journal of Food, 119(9), 1983–1998. https://doi.org/10.1108/BFJ-01-2016-0006
   17. Perugini, M., & Bagozzi, R. P. (2001). The role of desires and anticipated emotions in goal‐directed behaviours: Broadening and deepening the theory of planned behaviour. 40(1), 79–98. https://doi.org/10.1348/014466601164704
   18. Van Mierlo, H., & Van Hooft, E. A. J. (2015). A Group-Level Conceptualization of the 2 × 2 Achievement Goal Framework: Antecedents and Motivational Outcomes. Group & Organization Management, 40(6), 776–808. https://doi.org/10.1177/1059601115592990
   19. van Raaij, W. F., & Wandwossen, K. (1977). Motivation-need theories and cnsumer behavior. College of Commerce and Business Administration University of Illinois.